Часть 3 - Установление контакта.
• Внутреннее состояние.
• Внешний вид.
• Темп разговора.
• Тембр голоса.
• Улыба.
• Имя.
• Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие. (техника "Прямой комплимент").
• Ошибки при установлении контакта.
• Присоединение к ценностям.
Часть 4 - За давание вопросов.
• Спрашивание разрешения.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Техника "Обнесение загона".
• Перехват инициативы.
• Ошибки при задавании вопросов:
+ Подход издалека.
+ "Калашников".
+ "Как дела?".
+ "Вам интересно" "Вы готовы" ?
+ "Прыжки зайца".
• Информационное и решающее"нет".
• Вопрос "почему?"
• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента.
+ Техника задавания вопросов "Лабиринт".
+ Метод Сократа. Получение необходимого ответа "да-нет".
+ Формирующий (информирующий) вопрос.
• Техника «Воронка»
• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Уточняющие вопросы (углубляющие)
• Уточняющие вопросы (о важности)
• Уточняющие вопросы (уводящие от ключевого
момента)
• Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)
• Уточняющие вопросы (о последствиях)
• Уточняющие вопросы (наводящие)
• Уточняющие вопросы (о дополнительных
потребностях)
• Уточняющие вопросы (технические, о фактах)
• Извлекающе фиксирующие вопросы
• Вопросы – техническое завершение
• Частные случаи
+ Техника «Вот вкратце и все»
• Вопросыловушки
• Вопросник для клиента
• Примеры задавания вопросов
+ Продажа финансовых услуг
+ Продажа финансовых услуг
+ Продажа услуг клининговой компании
+ Продажа услуг рекламной компании
Часть 5 - Аргументация (ПРИНЦИПЫ):
• Правила подачи аргументов
• Правило пинг-понга
• Детализация (принципы)
• Визуализация аргументов
+ Прямая демонстрация
+ Отзывы
+ Печатные, фото, видеоматериалы
• Физическое вовлечение Клиента в процесс
• Стратегические выгоды
• Связка: «свойства, выгода, эмоция»
• Указание выгод (примеры)
Part 3 - Establishment of contact.
• Internal state.
• Appearance.
• Top of the conversation.
• Voice timbre.
• Smile.
• Name.
• Compliments. Superiority. Flattery. Vanity. (Technique "Direct compliment").
• Errors when establishing contact.
• Accession to values.
Part 4 - for issues of questions.
• Asking permission.
• Open and closed questions.
• Technique "Dogging".
• Interception of the initiative.
• Errors when typing questions:
+ Approach from afar.
+ "Kalashnikov".
+ "How are you?".
+ "Are you interested" "Are you ready"?
+ "High jumps."
• Informational and decisive "no".
• Question "Why?"
• General principles for obtaining the necessary responses from the opponent.
+ Technique asking questions "Labyrinth".
+ Socrates method. Getting the necessary answer "yes-no".
+ Forming (informing) question.
• Technique "Funca"
• Situational questions
• Problem issues
• Specifying questions (deepening)
• clarifying questions (about importance)
• clarifying issues (leading from key
moment)
• Clarifying questions
(provoking the answer you need)
• clarifying questions (about the consequences)
• clarifying questions (leading)
• clarifying questions (about additional
needs)
• Specifying questions (technical, about facts)
• Ravating fixing questions
• Questions - Technical Completion
• Private cases
+ Technique "In brief and all"
• Questions
• Questionnaire for the client
• EXAMPLES OF QUESTIONS QUESTIONS
+ Sale of financial services
+ Sale of financial services
+ Sale of cleaning services
+ Sale of advertising services
Part 5 - Argument (Principles):
• Rules for filing arguments
• Ping Ponga rule
• Detailing (principles)
• Visualization of arguments
+ Direct demonstration
+ Reviews
+ Printed, photo, video
• physical involvement of the client in the process
• Strategic benefits
• Bunch: "Properties, benefits, emotion"
• Proposition of benefits (examples)
