Мы рассмотрим три переговорные модели, повышающие эффективность проведения переговоров.
• Модель «Сбор информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
• Модель «Конструктивные переговоры» («гарвардский метод») позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
• Модель «Переговоры по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на весь МК, мы постараемся передать те самые 20 % знаний, которые дают 80 % результата.
Программа Мастер-класса:
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах
Использование вопросов в переговорах
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Торговля по цене. Как просить уступку
Как обосновать цену
• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
• Стратегии «Как просить об уступке».
• Стратегии «Как обосновать свою цену».
Автор и тренер:
Руслан Хоменко - профессиональный тренер, руководитель Поволжской Школы Ораторского Мастерства (Тольятти, Казань, Самара), ведущий тренер-лицензиат Университета Риторики и Ораторского Мастерства (Москва), победитель и призер Ораторских чемпионатов (Москва), автор и владелец тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни, бизнесе и политике», тренер тренеров, предприниматель с опытом собственного дела более 15 лет.
Опыт проведения более семисот тренингов (более 12000 часов) по мастерству публичных и антиконфликтных коммуникаций.
We will look at three negotiation models that improve the effectiveness of negotiations.
• Model "Gathering information" will allow you to better see the moments in the negotiations when you need to ask clarifying questions and reveal hidden information. This will avoid costly mistakes related to misunderstanding of the negotiating partner.
• Model "Constructive negotiations" ("Harvard method") will make it easier to translate a conflict situation into a constructive channel and quickly find a reasonable agreement that suits both parties (win-win solution).
• The Price Negotiation model will give you a set of strategies by which you can ask for a price concession or justify and defend your price.
Each of these models deserves a separate two-day training session. And although we will only have about three hours for the entire MC, we will try to transfer the very 20% of knowledge that gives 80% of the result.
Master class program:
Collection of information
Clarification of details in negotiations / sales
Using questions in negotiations
• The importance of being able to clarify the details with the help of questions and thereby accurately represent what is happening.
• Difference of questions for identifying already formed needs and for forming new needs in a negotiating partner.
• How to soften the posing of questions so that they do not anger the communication partner.
• Sample questions to help identify the information you need.
• Paraphrase as a technology for recording received information in negotiations.
Constructive Negotiation (Harvard School of Negotiation)
• Key principles of technology "Principled negotiations" ("Harvard school of negotiations").
• Clarification of the real interests of the negotiating partner as a strategy for finding a solution.
• Search for an objective and shared principle as a strategy for finding a solution.
• Offering a large number of options as a strategy for finding a solution.
Price trading. How to ask for a concession
How to justify the price
• The importance of being able to argue in support of your claims in negotiations.
• Strategies "How to ask for assignment".
• Strategies “How to justify your price”.
Author and trainer:
Ruslan Khomenko - professional trainer, head of the Volga Region School of Oratory Skills (Togliatti, Kazan, Samara), leading trainer-licensee of the University of Rhetoric and Oratory (Moscow), winner and prize-winner of Oratory Championships (Moscow), author and owner of the training “Speech Self-Defense: Mastery counter-manipulations in life, business and politics ”, coach of trainers, entrepreneur with more than 15 years of experience in his own business.
Experience in conducting more than seven hundred trainings (more than 12,000 hours) on the skill of public and anti-conflict communications.
